Jak zostać sales managerem w branży IT: przewodnik po zawodzie

Cześć wszystkim, nazywam się Anastazja Szmal, od 5 lat pracuję w IT. Karierę w IT zaczynałam od supporta: sama kontaktowałam się z klientami, a potem zarządzałam zespołem wsparcia. Po pracy w supporcie stopniowo przeniosłam się do Customer Success: zajmowałam się klientami w ramach produktu i sprawiałam, że kupowali więcej. Customer Success był początkiem mojej przygody ze sprzedażą: od leadgena do SDRa, a następnie do Sales Leada.
Teraz zarządzam zespołem sprzedaży w AmazingDoc i pomagam innym poprzez konsultacje przy projektach i produktach w zakresie procesów sprzedaży. W tym artykule pokażę ci jak zacząć działać w sprzedaży IT, nawet jeśli nie masz żadnego doświadczenia.

Czym zajmuje się sales w IT

Około ⅓ czasu, 36%, poświęcamy na działania sprzedażowe: komunikację z klientami, nawiązywanie kontaktów, budowanie relacji. Od razu powiem, że sprzedaż to nie tylko ciągła komunikacja, jak myśli wiele osób. Sprzedawcy spędzają większość czasu na analizowaniu swoich potencjalnych klientów oraz opracowywaniu rozwiązań i strategii.
Zatem pozostałe ⅔ czasu pracy nie są bezpośrednio związane ze sprzedażą: 64% czasu zajmują zadania administracyjne, wewnętrzne spotkania w celu wypracowania strategii, badania, pomoc innym zespołom oraz doskonalenie umiejętności.
Zakres obowiązków służbowych zależy od zespołu sprzedażowego, w którym pracuje dany specjalista. Na rynku IT można wyróżnić 5 kategorii zespołów sprzedażowych. Warto pamiętać o tym, gdy szukasz pracy: w ten sposób zrozumiesz, jak rozwijać się w danej firmie i jaka logika kieruje Sales Leadership.

5 kategorii zespołów sprzedażowych

1. Produkt i usługa. W zespołach produktowych cały zespół opracowuje i promuje jeden lub kilka produktów; w zespołach usługowych świadczy się jakąś usługę na rzecz klientów. Nie mogę powiedzieć, że któryś z typów firm jest lepszy: wiem na pewno, że można rozwinąć swój potencjał zarówno w zespołach usługowych, jak i w produktowych. Mam doświadczenie z różnymi firmami i to co powiem, odnosi się zarówno do usług, jak i do produktu.
2. Na bazie geograficznej tworzone są zespoły lokalne powołane dla konkretnej lokalizacji czy dla konkretnego rynku sprzedaży. Jedna z moich poprzednich firm miała oddzielne zespoły sprzedaży dla Europy i USA. Jest to korzystne pod względem zasobów ze względu na różne umiejętności i szkolenia potrzebne dla członków danego zespołu.
3. Zespoły zorientowane na produkt, gdy w firmie budowana jest strategia sprzedaży dla konkretnego produktu.
4. Zorientowanie na segmenty rynku. Np. firma może mieć oddzielne zespoły sprzedaży dla rynków małych, średnich i przedsiębiorstw. Procesy są budowane w oparciu o rynek docelowy, więc taktyka będzie się różnić między segmentami. Możliwy jest także wzrost do większych segmentów.
5. Zespoły funkcjonalne są najczęściej spotykane i składają się z pododdziałów: Sales Development, Sales Execution, lead generation, Sales Operation. Każdy pododdział ma swoją specyficzną funkcję. Zespoły funkcjonalne jasno pokazują, jak przebiega sprzedaż i dają możliwość łatwego kontrolowania jej przebiegu.

W każdej z kategorii Sales Manager może zajmować się całym cyklem sprzedaży lub być odpowiedzialny tylko za określony etap.
Menedżer pracujący w pełnym cyklu pracuje samodzielnie od A do Z: szuka klientów, prowadzi i zamyka transakcję, a później zajmuje się dalszą sprzedażą.
Stanowisko to można znaleźć w młodych firmach z działem sprzedaży, który dopiero powstaje i nabiera rozpędu lub w firmach, gdzie cykl sprzedaży jest bardzo szybki i łatwy. Praca jako Sales Manager pracujący w pełnym cyklu to świetna okazja, aby w krótkim czasie wiele się nauczyć i wybrać, w jakim kierunku chciałbyś się dalej rozwijać.
Menedżer jako «część taśmy produkcyjnej»  jest odpowiedzialny za konkretną funkcję lub fazę sprzedaży. SDR i leadgen, którzy wprowadzają nowych klientów «na sucho» szukają nowych możliwości sprzedażowych. Druga część taśmy, Sales lub Account Executive prowadzi transakcję przez cały cykl i zamyka klienta.
W tym artykule chcę się skupić na zespołach funkcjonalnych jako najbardziej efektywnych i powszechnych na rynku. Często sprzedawca w zespole funkcjonalnym rozwija się od leadgen do SDR, potem zwykle do Sales executive lub innych ról w produkcie/firmie.

Kariera Sales Managera w zespole funkcjonalnym

Zespół, w którym każdy członek pełni określoną funkcję, to idealne miejsce do etapowego budowania umiejętności sprzedażowych. Dowiedzmy się, jak wygląda typowy schemat rozwoju w takim systemie.

Leadgen

W fazie outbound lead generation przyda się:

• Umiejętność posługiwania się narzędziami.
• Umiejętność pracy z danymi i analityką.
• Umiejętność robienia researchu.
• Systematyczność i logika.

Leadgen to analityczna rola w zespole sprzedaży: taka osoba dużo pracuje z danymi, robi research, tworzy listy firm, szuka leadów, czyli skupia się na pracy operacyjnej, administracyjnej.
Obecnie istnieją bardzo dobre narzędzia, które mogą zautomatyzować wszystkie prace manualne i nie trzeba przeznaczać na to osobnego stanowiska. Możesz rozwijać się z pozycji leadgena do bardziej samodzielnej roli: przedstawiciela handlowego/rozwoju biznesu – SDR/BDR.

SDR/BDR: Sales/Business Development Representative

SDR i BDR do prospectingu będą niezbędne:

• Profesjonalna komunikacja.
• Proaktywna komunikacja dostosowana do potrzeb klienta i badania.
• Umiejętność jasnego wyrażania myśli, copywriting.
• Umiejętność przekonywania do sprzedaży pomysłu, demo.
• Chęć pomocy, bo sprzedaż polega na zrozumieniu specyfiki problemu klienta.

Podstawowym i najważniejszym celem specjalisty ds. rozwoju sprzedaży jest doprowadzenie do przypływu nowych leadów.klientów. Sales Development Representative szuka świetnych leadów, wzbudza ich zainteresowanie, kwalifikuje je i umawia spotkania. Typowe zajęcie SDR w pracy polega na przygotowywaniu demo lub discovery calla dla potencjalnych klientów. Często wykorzystuje się je, żeby już przy pierwszym kontakcie telefonicznym ustalić, czy twój produkt lub usługa są dobrze dopasowana do potrzeb klienta i czy odpowiadają jego potrzebom. 

Zadanie SDR jest trudniejsze niż leadgena, który wykonuje mechaniczny outreach. Musisz zrobić odpowiedni research, zrozumieć problemy, dowiedzieć się, jak firma może rozwiązać te problemy za pomocą produktu lub usługi, kwalifikować leady i przekazać je do Sales/Account executive — osoby, która prowadzi lead do zamknięcia transakcji.
“Dość częstą drogą rozwoju w dużych zespołach sprzedażowych jest awans od SDR do zarządzania SDR, zostanie dyrektorem rozwoju sprzedaży i kierowanie działem SDR (częściej w produktach).”
SDR/BDR dobrze sprawdzają się w działach Customer Success upewniając się, że klienci są zadowoleni i że wszystkie ich cele biznesowe są spełnione. Dość często osoby zajmujące się SDR/BDR rozwijają umiejętności negocjacyjne oraz techniki zamykania sprzedaży i przechodzą do ról Sales/Account executive.

Sales executive/manager lub Account executive

Stanowisko Sales lub Account executive wymaga umiejętności zawierania i zamykania transakcji:

• Umiejętność prowadzenia negocjacji.
• Umiejętność przekonywania i znajdowania najlepszych rozwiązań.
• Taktowność, zrozumienie jak budować dialog.
• Umiejętność wystąpień publicznych i zaawansowane umiejętności prezentacji.
• Radzenie sobie z obiekcjami to rzecz uniwersalna, wymagana na każdym stanowisku.

Sales executive zazwyczaj rozwija się horyzontalnie: przechodzi z małych firm do przedsiębiorstw, zaczyna zajmować się bardziej priorytetowymi i kluczowymi klientami lub rozwija się w zarządzaniu zespołami i działami sprzedaży.

Wyzwania związane z pracą salesa

Nierealistyczne cele
Dość częsta przyczyna wypalenia zawodowego i niepowodzeń u sprzedawców. Używaj matematyki na dowolnym stanowisku, sprawdzaj wskaźniki branżowe i nie krępuj się pytać o sukces i konwersję w rozmowach, aby zrozumieć, jak realistyczne są przyszłe cele.

Brak szkoleń
W dużej firmie nowicjuszowi pomoże dobrze skrojony plan onboardingu lub szkolenie. Jeśli w firmie nie ma takiej praktyki, zwróć uwagę na pracę innych sales w zespole, nie wahaj się pytać i przejmuj wszystkie najlepsze praktyki. Zawsze ucz się równolegle z pracą: czytaj książki, słuchaj podcastów, bierz udział w kursach praktycznych.

Brak narzędzi
Jeśli przypomnisz sobie statystyki z początku artykułu — ⅔ czasu sprzedawcy spędzają na rutynowej pracy. Możesz zaoszczędzić wysiłku, jeśli użyjesz narzędzi do automatyzacji. Zwłaszcza teraz jest ich całkiem sporo, a niektóre fajne narzędzia są darmowe chociażby na okres próbny.

Słabe zrozumienie rynku lub rozwiązania
Powód, dla którego większość startupów ponosi porażkę: nie rozumiesz swojego miejsca na rynku i problemu, który firma rozwiązuje. Ten problem jest złożony na poziomie firmy i produktu/usługi, więc musi być rozwiązany wspólnie z marketingiem, zespołami technicznymi i sprzedażą. Wskazówka dla sprzedaży wewnętrznej — słuchaj swoich klientów, bo to oni mogą powiedzieć o tobie wszystko, co najważniejsze. I pamiętaj, aby w swoim outreachu/ swojej komunikacji testować wiele hipotez – to pewny klucz do sukcesu.

Co warto przeczytać na ten temat

• Larry Billson, Lead generation — o umiejętnościach generowania leadów w formacie sprzedaży bezpośredniej.
•     Jeb Blount, Fanatical Prospecting — ponadczasowy klasyk prospectingu.
• Chris Voss, Never Split the difference — umiejętności negocjacyjne i radzenie sobie z obiekcjami.
•     Blog Outreach.io — świetne artykuły o leadgenach i outbound sellingu.
• Podcast Josha Brauna Inside Selling — eksperci z różnych firm, produktów i usług dzielą się spostrzeżeniami na temat skutecznej sprzedaży.

Jeśli chcesz intensywnie zanurzyć się w świecie sprzedaży IT, nawiązać przydatne kontakty i nauczyć się najlepszych praktyk od ekspertów przyjdź na profesjonalny kurs SalesMan. dostępne są trzy pakiety: od początkującego w branży IT do specjalisty ds. sprzedaży. Wybierz odpowiedni do swojego doświadczenia poziom i przenieś swoją karierę i wynagrodzenie na wyższy poziom.