W pracy Business Development Managera, chodzi nie tyle o sprzedaż, co o tworzenie wspólnych wartości z klientami. Z każdym partnerstwem ważne jest, aby widzieć przyszłe perspektywy dla firmy.
W tym artykule porozmawiamy o stanowisku Business Development Managera: kim jest i jakich cech charakteru potrzebuje dobry specjalista?
Zebraliśmy materiał z pierwszej ręki, od Aleksandera Zygmunta, który obecnie pracuje jako Director of Business Development in Vazco.eu.
Czym się zajmuje Business Development Manager
Obecne realia rynku powodują, że będziesz musiał/a przygotować się na zadania o różnym stopniu złożoności: od tworzenia kampanii e-mailowych, przez budowanie relacji, generowanie szans sprzedażowych aż po zamykanie transakcji oraz kontynuację i rozwój współpracy.
Business Development Manager (BDM) posiada wiedzę o specyfice firmy, jej mocnych i słabych stronach oraz dobre wyczucie potrzeb klientów. Profesjonalista wie, które narzędzia mogą pomóc przyciągnąć nowych odbiorców i partnerów, jak i skalować biznes tak aby uczynić firmę liderem.
W idealnym świecie każda firma posiada działy customer success, marketingu i sprzedaży. Zadaniem BDMa jest przydzielenie zasobów tych działów zgodnie ze strategią biznesową, koordynacja ich pracy i przekształcenie wyniku w długoterminowy projekt partnerski. BDM opiera się na misji, celach i rozwoju biznesu firmy.
Na podstawie archiwalnych i nowych danych specjalista stawia hipotezy. Założenia są testowane przez marketerów, accountów i sales managerów. Obowiązki pracowników nakładają się na siebie, a BDM koordynuje je, jednocześnie budując relacje z firmami partnerskimi.
W praktyce często zadania podzielonena działy obsługi klienta, sprzedaży i marketingu są wykonywane przez jedną osobę – BDMa właśnie.
Bez względu na to, ile i jakich działów ma firma, bardzo ważne jest, aby mieć wspólną wizję i misję. BDM analizuje pracę i cele działów i koreluje je z aspiracjami organizacji, tak aby każdy członek zespołu rozumiał dokąd zmierza firma i jaka jest jego rola na tej drodze, a co najważniejsze, jak wzmocnić tę pozycję poprzez wartościową współpracę.
BDM – posiada zdolności kreatywne i analityczne. Umiejętności te pomagają zidentyfikować nowe możliwości rozwoju biznesu: wejście na inne rynki, poszerzenie grupy docelowej, uruchomienie nowych usług czy rebranding.
Podczas gdy dyrektor operacyjny jest bardziej skoncentrowany na budowaniu strategii i poszukiwaniu talentów, marketing i sprzedaż są bardziej skoncentrowane na promocji produktu, BDM rozumie z czym mierzą się poszczególne role i jest swojego rodzaju spoiwem między różnymi działami.
Wymagania stawiane BDMom zasadniczo różnią się w większości organizacji i wynikają pośrednio ze struktury, misji i wizji. Głównym obowiązkiem jest nawiązywanie wzajemnie korzystnych partnerstw. Nieustanna praca w terenie (zarówno live jak i online): uczestnictwo w konferencjach i spotkaniach w poszukiwaniu odpowiednich kontaktów, zazwyczaj jednak BDM jest uniwersalnym żołnierzem. W warunkach ciągłego niedoboru zasobów i budżetów jest jednocześnie generatorem leadów, menedżerem sprzedaży i marketingowcem, który potrafi zmotywować cały zespół.
Od czego zacząć?
Discovery phase! Pierwszym krokiem jest audyt procesów biznesowych. Na początku badana jest specyfika każdego działu, narzędzia, wskaźniki sukcesu projektów, wyznaczanie celów, motywacja pracowników i systemy motywacyjne.
Następnie należy przyjrzeć się skuteczności marketingu i sprzedaży, przeanalizować obecnych klientów i to, jak układa się współpraca z partnerami.
Marketing
Z marketingowego punktu widzenia ważne jest zrozumienie skuteczności kanałów komunikacji: w jaki sposób firma wchodzi w interakcje z potencjalnymi klientami (osobami, które szukają czegoś podobnego do Twojego produktu lub usługi).
Poznaj przewagi konkurencyjne firmy: dlaczego firma została założona, co chce osiągnąć w wybranej niszy, jak mówi o sobie do odbiorców.
Podstawowa ocena skuteczności kanałów komunikacji marketingowych (Inbound Lead Sources) i kampanii reklamowych w oparciu np. o następujące kryteria:
- w jaki sposób marka komunikuje się z potencjalnymi i obecnymi odbiorcami;
- jakie wiadomości otrzymują ludzie;
- w jaki sposób organizacja pozycjonuje się na rynku;
- czym różni się od konkurencji.
Sales
Przeanalizuj kanały sprzedaży – nie tylko te skuteczne i oczywiste. Sprawdźmy też co się nie sprawdziło i dlaczego! Pozwala to odkryć nowe drogi oraz optymalizować obecne procesy. Obecnie rynek jest na tyle dynamiczny oraz obfitujący w firmy i produkty podobne do tego co robimy my, że standardowe podejście do pracy z klientem może nie wystarczyć. Szukajmy nowych sposobów dotarcia do klienta. Wyjdźmy poza utarte schematy. Pamiętajmy jednak o etyce zawodowej.
Szyjmy usługi na miarę tak, aby odpowiadały na faktyczne (co nie zawsze jest oczywiste) potrzeby klientów.
Customer Success
Analiza obecnych klientów jest bardzo ważna dla rozwoju biznesu, ponieważ to ludzie, którzy już ci zaufali, są głównym punktem kontaktu.
Możemy zidentyfikować trendy, punkty spójne dla danej branży czy innego klucza którym posługujemy się rozwijając nasz biznes. Pracując z obecnym klientem poznajemy jego biznes od podszewki po to, żeby móc dostosować nasze usługi tak aby wspólnie osiągać wyznaczone cele. Słowem klucz jest tutaj partnerstwo. Know-how zdobyty podczas partnerskiej współpracy daje nam również podstawy do działania z klientami o podobnym celu czy modelu biznesowym, poszerza nasze horyzonty, pozwala nam na budowanie pozycji i umacnianie marki, co z kolei długofalowo przekłada się na rozwój sprzedaży.
Partnership opportunities
W sektorach usług i produktów IT bardzo ważne jest rozwijanie partnerstw. Resellerzy, programy partnerskie, umowy partnerskie z powiązanymi firmami, które dodadzą wartość do Twojej oferty – Twoja firma powinna być bliżej potencjalnych klientów, więc staraj się dołączyć do środowiska potencjalnych partnerów i nabywców.
Cechy dobrego BDMa
Oprócz wiedzy technicznej w marketingu i sprzedaży cenione są soft skills. Co jest ważne w cechach osobowych w biznesie:
- Ciekawość. Często rozwój biznesu jest obowiązkiem, w którym trzeba ustawić wszystko od zera, dlatego o wiele skuteczniejsze jest podejście do biznesu ze szczerym zainteresowaniem i chęcią zagłębienia się w szczegóły. BDM monitoruje zmiany rynkowe, aby szybko na nie reagować i zdobyć przewagę nad konkurencją Im więcej wiemy na temat danego klienta, tym lepiej będziemy mogli sprostać jego wymaganiom
- Myślenie analityczne. Trzeba testować istniejące hipotezy i wymyślać nowe. Musimy potrafić przyjmować pewne założenia oraz przewidywać skutki ich wdrożenia. Dynamika rynku obecnie wymusza na nas elastyczność oraz umiejętność modyfikacji naszego planu nawet w trakcie już podjętych działań i reagowania na raptowne, często trudne do przewidzenia zmiany.
- Umiejętności komunikacyjne. BDM gromadzi wokół siebie ludzi. Potrafi przekazać powody i cechy zmian, słucha uwag i sugestii współpracowników, pewnie przedstawia swoje stanowisko szefom i potrafi przedstawić firmę potencjalnym partnerom w korzystnym świetle. Zna język branżowy, a przede wszystkim – nie boi się pytać
- Kreatywność. Uruchamianie niestandardowych kampanii sprzedażowych, stałe szukanie nowych rozwiązań, wykorzystywanie interaktywności wszędzie tam, gdzie to możliwe – pole do kreatywności jest nieograniczone.
- Umiejętności organizacyjne. Jak już dowiedliśmy w akapitach powyżej, praca BDMa wiąże się z wielowymiarowością która niesie za sobą spore ryzyko pomyłki, stąd umiejętność organizacji pracy własnej oraz zespołu jest cechą istotną dla profesjonalisty.
- Gotowość do podejmowania ryzyka i odporność na stres. Zawsze podejmujemy ryzyko, nieustannie testując wiele podejść i teorii. Generalnie rola BDMa wiąże się z ciągłymi zmianami, odmowami, problemami których rozwiązanie wymagane jest praktycznie ad hoc. Umiejętność odpowiedniego zarządzania stresem jest w mojej opinii jedną z kluczowych cech dobrego BDMa.
Podsumowując aby zostać dobrym BDMem, trzeba kontrolować kilka obszarów jednocześnie, być na bieżąco z aktualnymi trendami i potrafić ustalać priorytety. Wektorów rozwoju biznesu może być wiele i ważne jest, aby zbudować odpowiednią strategię i rozłożyć wysiłki w perspektywie krótko – i długoterminowej.