W świecie biznesu, zdobycie potencjalnych klientów stało się kluczowym czynnikiem sukcesu każdej firmy. W tym artykule wspólnie poznamy tajniki generowania leadów, dowiemy się, jakie kroki należy podjąć, aby usprawnić tę praktykę, oraz odkryjemy, jakie kanały warto wykorzystać.
Czym jest generowanie leadów
Lead – to osoba, która w dowolny sposób wyraziła zainteresowanie twoją firmą (zostawiła zgłoszenie na stronie internetowej, zadała pytanie na czacie, odpowiedziała na twoją wiadomość), ale nie stała się jeszcze klientem. Termin ten jest szeroko stosowany we wszystkich dziedzinach marketingu, zarówno dla firm produkcyjnych, jak i outsourcingowych.
Generowanie leadów – to proces mający na celu zbieranie potencjalnych klientów i przeprowadzenie ich przez lejek sprzedażowy: czyli od osoby, która nie ma o Tobie pojęcia, do klienta, który dokona zakupu.
Dlaczego business development audit jest potrzebny
Przed budową procesów marketingowych i generowania leadów w firmie należy przeprowadzić audyt rozwoju biznesu. Zazwyczaj wystarczy wypełnić dokument składający się z listy pytań, które są podzielone na kilka sekcji:
- ogólne informacje o firmie
- strategia i krótkoterminowe KPI zespołów
- motywacja
- źródła generowania leadów
- aktualni klienci
- praca z nowymi członkami zespołu
- narzędzia obecnie używane do generowania leadów, marketingu i analizy.
Podczas wypełniania ankiety ujawniają się słabe punkty firmy, na których należy się skoncentrować i popracować.
TOP 3 problemy, które można wykryć przy pomocy audytu rozwoju biznesu
- Analiza. Proces marketingu i sprzedaży jest zintegrowany, ale ostatecznie nie jest jasne, czy wartość otrzymanego projektu jest warta włożonego w niego wysiłku.
- Lejek sprzedażowy. Generujący leady może nie wiedzieć, na którym etapie przekazać „ciepłe leady” sprzedawcy, a menedżer sprzedaży może nie wiedzieć, jak właściwie sfinalizować umowy. Skonfigurowanie tych początkowych procesów infrastrukturalnych jest zadaniem numer jeden, ponieważ w najgorszym przypadku klient może po prostu nie dotrzeć do etapu zawarcia umowy.
- Część motywacyjna i onboarding. Najczęściej w małych firmach za poszukiwanie, przyciąganie i pozyskiwanie klientów odpowiada jedna osoba – menedżer ds. sprzedaży. Kiedy firma rośnie i pojawia się potrzeba rozbudowy zespołu, nowa osoba przychodzi i nie rozumie, od czego zacząć. Menedżerowie ds. sprzedaży, zamiast zawierać nowe umowy, muszą poświęcać czas na tłumaczenie podstawowych rzeczy nowicjuszowi.
W żadnym wypadku nie należy niszczyć już zbudowanych mechanizmów pozyskiwania klientów i zaczynać od zera. Lepiej doskonalić już istniejące procesy, aby w przyszłości nie tracić czasu na niepotrzebne szkolenia, usługi i narzędzia. Aby stworzyć skuteczną kampanię generowania leadów, potrzebna jest analiza rynku, klarowne zrozumienie strategii rozwoju, analiza konkurencji oraz ocena źródeł generowania leadów.
Rodzaje kanałów do generowania leadów
Outbound (Outbound lead generation campaigns) — To proces, podczas którego generatory leadów gromadzą listy firm, a następnie tworzą listy kontaktów z tych firm i nawiązują z nimi bezpośredni kontakt za pośrednictwem LinkedIn, e-maila lub poprzez tzw. „zimne rozmowy” (cold calls).
Inbound (Inbound lead generation campaigns) — Środki mające na celu skłonienie klienta (potencjalnego leadu) do samodzielnego odwiedzenia strony internetowej firmy IT, wypełnienia odpowiedniego formularza, a następnie skontaktowania się z nim przez menedżera sprzedaży lub osobę generującą leady.
Trzy najważniejsze kanały generowania leadów
- Strona internetowa. Przy pomocy specjalistów należy zoptymalizować stronę internetową firmy w taki sposób, aby Twoje strony znajdowały się na początku wyników wyszukiwania dla kluczowych zapytań. Proces ten może być prowadzony przez menedżera ds. rozwoju biznesu, którego odpowiedzialnością jest podejmowanie takich decyzji.
- Referrals, Partnerships, Surveys. Przetwarzaniem tych źródeł generowania leadów powinni zajmować się ludzie, którzy już pracują z obecnymi klientami : specjaliści ds. obsługi klienta i sprzedaży.
- Outbound lead generation. Firmy generujące leady poprzez LinkedIn i media społecznościowe, które planują i realizują generowanie leadów oraz/lub zarządzanie sprzedażą przez specjalistów ds. generowania leadów lub specjalistów ds. sprzedaży.
To właśnie te kanały mogą przynieść maksymalną liczbę klientów na początku Twojej drogi. Ich znaczenie wynika również z tego, że jeśli na przykład strona internetowa lub opinie klientów nie są odpowiednio obsługiwane, może to odstraszać nowych leadów.
Odkryj, jakie korzyści może przynieść Twojemu biznesowi rozwinięcie działu Business Development oraz jak stać się skutecznym BDM-em. Wypełnij formularz i otrzymaj bezpłatny dostęp do playlisty YT ⬇️
