Negocjacje są nieodłącznym elementem pracy Sales Managerów, Project Managerów, czy Analityków Biznesowych. Zrozumienie i opanowanie technik negocjacji nie tylko pozwala na uzyskiwanie korzystniejszych warunków, ale również przyczynia się do efektywnego budowania długotrwałych relacji biznesowych.
Jednak tak naprawdę, każdy z nas niemal codziennie uczestniczy w negocjacjach – w pracy, na zakupach, a nawet w domu. Czasem negocjujemy, ale nawet nie jesteśmy świadomi jakiej techniki używamy. Poznaj 10 technik, które możesz z powodzeniem wykorzystać podczas negocjacji w pracy czy w życiu codziennym. Pamiętaj, że praktyka czyni mistrza!
Balon próbny
Strategia używana w trakcie negocjacji w celu zbadania reakcji drugiej strony na pewne propozycje lub warunki. Nazwa „balon próbny” odnosi się do sytuacji, w której jedna strona wypuszcza pewne informacje lub propozycje, traktując je jako „testowe” lub „eksperymentalne”, aby zobaczyć, jak druga strona zareaguje.
Jest stosowana we wczesnej fazie negocjacji. Polega na przedstawieniu przeciwnikowi propozycji w jego odczuciu niedorzecznej i nie do przyjęcia (drastycznie zawyżonej lub zaniżonej). Metoda ma w założeniu sprawić, że przeciwnik zwątpi w swoje założenia negocjacyjne i zgodzi się na ustępstwa.
Przykład:
W przypadku, gdy cena kupowanego przez Ciebie samochodu została ustalona na 50 tys. złotych, możesz pokusić się o stwierdzenie w stylu: Czy to żart? Mogę dać co najwyższej 30 tys.!.
Wysokie Niskie Otwarcie
Prawdopodobnie stosujesz tę technikę na co dzień i wielokrotnie się z nią spotkałeś. Polega na przedstawieniu zdecydowanie wyższych lub niższych oczekiwań. Bazuje na przekonaniu, że coś trzeba będzie utargować.
Sprzedawcy zawyżają cenę, aby mieć z czego spuścić, klienci zaniżają ofertę, ponieważ są przekonani, że cena jest zawyżona. Skojarzenie z tureckim bazarem nie jest przypadkowe.
Ta strategia ma jedną zaletę – pozwala na ustępstwo. Warto ją stosować, kiedy niewiele wiesz o drugiej stronie. Nie znasz jej warunków i możliwości.
Przykład:
– Zapoznaliśmy się z cennikiem i 14 tysięcy złotych za to oprogramowanie jest nie do przyjęcia. Możemy zaproponować 7 tysięcy.
Optyk z Brooklynu
Nie wiedząc zbyt wiele o widełkach, w których porusza się druga strona, narażamy się na zastosowanie wobec nas techniki zwanej “optyk z Brooklynu”. Polega ona na stopniowym podwyższaniu ceny przy jednoczesnym uważnym obserwowaniu reakcji przeciwnika, albo dokładniej – na rozbiciu ceny na składowe i przedstawieniu ich dopiero po decyzji klienta.
Przykład:
Klient: Chciałbym zamówić okulary.
Optyk: Okulary kosztują 100 dolarów…
Jeżeli klient przyjmuje te słowa bez uwag, optyk mówi dalej:
Optyk: każde ze szkieł…
Jeżeli klient się do tego w żaden sposób nie odnosi, optyk kontynuuje:
Optyk: natomiast co do oprawek to cena wynosi 50 dolarów…
Tu następuje oczekiwanie na uwagi, jeżeli klient ich nie zgłasza, optyk kontynuuje:
Optyk: za podstawowy model, te najnowsze kosztują 90 dolarów ….
Po chwili oczekiwania jak wyżej:
Optyk: do tego należy dodać przyspieszoną realizację – będą gotowe za 3 dni przy dopłacie 40 dolarów
I tak dalej, aż do protestu albo osiągnięcia satysfakcjonującej optyka ceny.
Skubanie
Metoda nazywana inaczej „niską piłką”. Technika, która może być wykorzystana pod koniec negocjacji. Polega na przedstawieniu nowych, ale niewielkich, stosunkowo mało istotnych warunków w momencie zamykania negocjacji tzn. kiedy konsensus został osiągnięty.
Warunkiem koniecznym, aby powyższa metoda okazała się skuteczna jest zastosowanie jej w momencie kiedy przeciwnik jest zmęczony przedłużającymi się negocjacjami a jednocześnie odpręża się w związku z ich finalizacją. Kolejnym warunkiem jest to aby zaproponowana zmiana wydała się przeciwnikowi jak najmniejsza.
Przykład:
– Rozumiem, że skoro doszliśmy do porozumienia to transport pokrywa wasza firma…
Pusty portfel
Dzięki tej technice możemy uzyskać dużo korzystniejsze oferty, dając przeciwnikowi do zrozumienia iż owszem uważamy jego ofertę za atrakcyjną, ale nasz budżet nie pozwala nam jednak na przystanie na daną propozycję. Tym samym zmuszamy w pewnym sensie drugą stronę na znalezienie sposobu wyjścia z patowej sytuacji i to teraz nasz przeciwnik musi się martwić by sprostać naszemu budżetowi.
Przykład:
„Świetne to oprogramowanie, jednak mamy już wyczerpany budżet. Czy możemy umówić się na pierwszy rok na kwotę 20 tysięcy złotych, ponieważ tylko tyle mamy w budżecie na ten rok?”
Rzekomy zwierzchnik
W technice tej jedna ze stron udaje, że nie posiada wystarczających uprawnień do podejmowania decyzji, a posiada je nieistniejący zwierzchnik. Technika ta może zostać również użyta po zakończeniu negocjacji. Negocjator dzwoni wtedy do swojego zwierzchnika i przekazuje stronie kolejne warunki lub odmowę.
Przykład:
– Jestem po rozmowie z szefem i niestety nie jesteśmy w stanie zaakceptować tych warunków. Jeśli mamy dojść do porozumienia, to czekamy na lepszą ofertę.
Dobry i zły glina
Ta technika negocjacyjna wymaga 2 osób. Jedna z nich odgrywa rolę dobrego gliny, a druga złego. Rozpoczyna zły glina, który jest nerwowy, krzyczy i grozi drugiej stronie. Następnie, w procesie negocjacyjnym pozostaje tylko dobry glina, który jest wyrozumiały i przyjacielsko nastawiony. Odgrywa on rolę sojusznika drugiej strony. Ta technika jest najlepiej wykorzystywana, gdy mamy do czynienia z niedoświadczonym graczem. Podczas nieobecności złego gliny dobry glina namawia drugą stronę do ustępstw.
Przykład:
Zły glina: 20% to moje ostatnie słowo i tak poświęciłem na tą rozmowę zbyt wiele czasu!
Druga strona: Niestety, nie możemy zgodzić się na takie warunki.
Zły glina wychodzi.
Dobry glina: Przepraszam za kolegę. Może dałoby się jednak coś zrobić?
Druga strona: 20% to za dużo. Ale możemy zgodzić się na 10%, co Pan na to?
Nagroda w raju
Nagroda w raju jest jedną z technik negocjacji, którą właściwie większość osób stosuje intuicyjnie. Polega ona na tym, że negocjator składa niezobowiązujące obietnice, które dotyczą wydarzeń mających mieć miejsce w bliżej nieokreślonej przyszłości. Ma to na celu skłonić drugą stronę do zgodzenia się na kilka ustępstw w ramach teraźniejszego kontraktu.
Obietnice składane przy użyciu tej techniki zazwyczaj nie znajdą potwierdzenia w rzeczywistości. Są one manipulacją, która ma skłonić drugą stronę do przyjęcia mniej korzystnej dla niej umowy. Negocjator nie czuje się zobowiązany do wypełnienia swoich obietnic. Sposobem na radzenie sobie z tą techniką jest naleganie na zapisanie i uwzględnienie wszystkich składanych obietnic w finalnej umowie.
Przykład:
– Jeśli dziś obniżycie cenę tego zamówienia, to w przyszłym roku będziemy od Waszej firmy regularnie zamawiać towar. Takie mamy plany. Obiecuję.
Zdechła ryba
Metoda negocjacji polegająca na dodaniu do przedstawionych warunków żądania, które w rzeczywistości nie ma żadnego znaczenia, ale jest tak sformułowane aby przeciwnik zareagował na nie jak na zapach „zdechłej ryby” tzn. wyraził gwałtowny protest. Kolejnym krokiem jest wycofanie zaproponowanego żądania pod warunkiem ustępstw ze strony przeciwnika.
Przykład:
Kupując produkt, możesz poprosić o jakąś dodatkową usługę – kiedy sprzedawca odmówi, poproś „chociaż” o niższą cenę. Trudniej będzie mu się z tego wywinąć!
Ostatnie życzenie
Bardzo dobra technika do zastosowania na sam koniec negocjacji. Kiedy wydaje się, że wszystko jest już ustalone, w ostatniej chwili wysuń jakieś żądanie, które ma związek z ceną. Możesz na przykład powiedzieć, że kwestie logistyczne leżą po stronie klienta lub coś podobnego, co nie zostało wcześniej omówione. Kiedy klient spodziewa się zakończenia negocjacji, zwiększa się prawdopodobieństwo, że będzie chciał jak najszybciej zakończyć temat i zgodzi się na przedstawioną prośbę. Warto wcześniej przygotować sobie listę tego rodzaju żądań.
Przykład:
– Słuchaj, zapomniałem, dopisze jeszcze jeden mały szczegół…
Podsumowanie
Niezwykle ważną kwestią w negocjacjach są umiejętności i doświadczenie. Techniki negocjacyjne i ich znajomość pozwolą na lepszą kontrolę emocji, nauczą określać żądania i potrzeby innych ludzi. Pamiętaj, że każda sytuacja negocjacyjna jest inna, dlatego ważne jest dostosowanie strategii do konkretnych okoliczności oraz prowadzenie rozmów w sposób otwarty i elastyczny. Wskazówka na koniec: negocjuj, ale z umiarem – zbyt agresywne negocjacje mogą prowadzić do utraty zaufania i wycofanie się drugiej strony.