Business Development. Przeprowadzamy audyt procesów
Jakie zadania rozwiązuje BDM w firmach outsourcingowych i produktowych? Jakie umiejętności są niezbędne do budowania kariery jako Business Development Manager. Główne rodzaje rozwoju biznesu. Krótki przegląd wszystkiego, co musisz wiedzieć o systematycznym planowaniu sprzedaży w Twojej firmie.
✓ Business Development: połączenie marketingu i sprzedaży.
✓ Skillset: kompetencje i umiejętności prawdziwego BD Managera.
✓ BD Screening: rozkładamy procesy i przeprowadzamy audyt.
✓ Sales vs Bizdev: rozkładamy procesy i przeprowadzamy audyt.
✓ Planning OKR: Company, BD Team, Individual.
Po wykładzie będziesz w stanie przeprowadzić audyt procesów BDM w swojej firmie i zidentyfikować bolączki, którymi należy się zająć w trakcie kursu.
Strategy. Od pozycji biznesowej na rynku po wskaźniki KPI zespołu
Jak stworzyć strategię: główne etapy i kroki biznesowe na każdym z nich. Odpowiadamy na odwieczne pytanie: skąd brać leady? Rozbijamy strategię rozwoju firmy na konkretne cele zespołowe i osobiste dla działów BDM, sprzedaży i marketingu: tworzymy KPI, stosując skuteczne w praktyce podejścia.
✓ Strategic Planning: co zawiera, formuła wdrożenia.
✓ VMOSA Model: Wizja, misja, cele, strategie i plan firmy.
✓ Business Model Canvas: komponenty i przykłady.
✓ Analiza: konkurencja, miejsce na rynku, budżet, kanały.
✓ Przykłady: BDM Plan, Month Plan.
✓ Instrumenty: Communication, Email marketing, CRM.
Po wykładzie dowiesz się, jak stworzyć strategię i plan działania dla swoich działań BDM. Zrozumiesz swoje miejsce na rynku i możliwości. Zaczniesz tworzyć infrastrukturę biznesową za pomocą narzędzi w firmie.
Marketing. Zacznij budować lejek generowania leadów
Jak i dlaczego trzeba wycisnąć jak najwięcej z marketingu. Teoria i praktyka. Narzędzia marketingowe do analizy konkurencji i rynku. Zasada 5P. Badania marketingowe: źródła, algorytm. Zastosowanie wyników analizy jako pierwszego etapu kampanii Inbound lead generation.
✓ Market Research: pozycjonowanie, konkurencja, SWOT, segmentacja, Personas.
✓ Planning: Buyer's Journey i content, który zamknie lead.
✓ Promocja: lejki, 1-dollar Strategy, Unit economics, plan medialny.
✓ Kierunki: strona internetowa, Emails, PPC, Blog, SEO, Marketing Kit.
✓ Wskaźniki: CRM, Google Tag Manager, Google Analytics, Facebook Pixel, Zapier.
✓ Tools: Phantom Buster, Data miner, LinkedHelper, Chatfuel, LinkedIn Advertising Insights.
Po wykładzie będziesz wiedzieć, jak zbudować lejek do generowania leadów. Będziesz w stanie wybrać narzędzia marketingowe, z których będziesz korzystać od razu. Stworzysz analizę SWOT i analizę konkurencji swojej firmy.
Digital Marketing. SMM і Content
Jakich kanałów promocji używać i jak mierzyć ich skuteczność, aby nie wyrzucić budżetu w błoto. Jak zbudować strategię treści, ucząc się od najlepszych i upewniając się, że można ją regularnie wykorzystywać.
✓ Content Marketing - Dlaczego nie jest to tylko wpis na blogu?
✓ Content Types: Lead Magnets, Interviews, User Cases, Tutorials.
✓ Examples: Google, Grammarly, SoftServe.
✓ Process: Content Plan, Re-using Strategy, Metrics.
✓ SMM - co wybrać w 2023 roku?
✓ Metrics: CPM, CPC, CTR, ROI, SMO.
Po wykładzie będziesz wiedzieć, jak tworzyć i kontrolować strategie cyfrowe dla swojej firmy. Będziesz w stanie wybrać kanały i narzędzia, które zapewnią Ci najlepszą konwersję.
Brand. Stwórz swoją wyjątkową ofertę
Marka i jak sprawić, by działała dla Ciebie. Co Business Development Managers powinni wiedzieć o marce firmy i jak ją prezentować. Jakie działania pomagają wzmocnić markę i pozyskiwać więcej partnerów.
✓ Wartość marki: unikalna przewaga, personalizacja, zaangażowanie społeczne.
✓ Brand Trends: kraje, firmy, przykłady.
✓ Artefakty marki: logo, kolor, kultura, UX, komunikacja.
✓ Brand for BDM: Guidelines, Pitches, Press Kit.
✓ Event Management: czy warto się angażować w 2023 roku.
Po wykładzie dowiesz się, jak pracować z marką i będziesz mógł rozpocząć pracę nad stworzeniem swojego unikalnego pozycjonowania na rynku i w umysłach klientów.
Sales. Lead Generation. Przygotowanie do pierwszej kampanii
Outbound і Inbound leady. Narzędzia automatyzacji. Kampanie generowania leadów: rodzaje, etapy przygotowania i realizacji, ocena wyników. Planujemy cykle sprzedaży. Nauczymy się pracować z różnymi reakcjami klientów.
✓ Sprzedaż: Selling System, Lead Gen Overview, Account Sourcing.
✓ LI Sales Navigator.
✓ Expandi Automation.
✓ Outbound Leadgen Campaigns: General, Event-based.
✓ Message: Pitches, DIQ Formula, 5 Step Blueprint.
✓ Prospect: co napisać, jeśli klient odpowiedział pozytywnie/negatywnie/nie odpowiedział.
Po wykładzie dowiesz się, jak zautomatyzować proces generowania leadów. Stworzysz miesięczny plan ich generowania i listę tematyczną dla Outbound Campaign.
Sales. Funnels. Budujemy lejek sprzedaży i analizujemy, gdzie tracone są leady
Rodzaje lejków i jak z nimi pracować. Budowanie lejka sprzedaży Outbound Email od podstaw. Praca z lejkami: przygotowanie, tworzenie, analiza i aktualizacje.
✓Lejek: rodzaje, wskaźniki, przykłady.
✓Praca z leadami: segmentacja, e-maile, niestandardowe e-maile.
✓Kanały wychodzące: e-maile, LinkedIn, serwisy społecznościowe.
✓Analityka: konwersja, tematy, długość, liczba kroków.
✓Studia przypadków problemów na różnych etapach lejka.
Po wykładzie będziesz w stanie zbudować lub dostosować swój lejek od etapu pozyskiwania lub generowania leadów do zamknięcia transakcji i pozyskania klientów. Przeanalizujesz, gdzie leady mogą zostać utracone w Twoim lejku.
Sales. Lead Generation. Upwork
Jak pracować na jednej z najpopularniejszych giełd pracy - Upwork. Przejdziemy od idei wystawienia się na giełdzie do praktycznych wskazówek, jak przyciągnąć więcej klientów.
✓ Dlaczego Upwork, a nie inne rynki?
✓ Jak zostać zauważonym w Upwork?
✓ Przewodnik krok po kroku, jak pracować z Upwork
✓ Wskazówki i porady dotyczące pracy z Upwork
Po wykładzie będziesz w stanie pracować na Upwork od pierwszego spotkania i stażu do zwiększenia konwersji potencjalnych klientów.
Sales. Partnership Management. Budowanie relacji
Potencjalni partnerzy: jak identyfikować i budować relacje. Pozyskiwanie partnerów. Dowiadujemy się, jak dotrzeć do liderów społeczności i budować z nimi współpracę, zarówno jeśli jesteś dużym outsourcerem, jak i małą, nieznaną marką.
✓ Sales Stage: kroki, metryki na każdym etapie.
✓ Inside Selling: Cold calling \ mailing, LinkedIn, Lead Nurturing.
✓ Onside Selling: One-to-one meetings, Conferences, Meet-ups.
✓ Sales Scripts: sytuacje, analizy i przykłady.
✓ Events for Partnership: Calendar, algorytm przygotowania i frekwencji.
✓ Przykłady: EPAM, Cognizant, Leadfeeder, Hubspot.
Po wykładzie dowiesz się, jak zbudować sieć partnerską dla swojej firmy. Zrozumiesz, jak komunikować się z partnerami, aby zapewnić warunki korzystne dla obu stron.
Sales. KPIs. Mierzymy Twoje wyniki
Jak ocenić efektywność działu sprzedaży i wybrać optymalne ramy kontroli i doskonalenia procesów. Ramy kwalifikacji sprzedaży. KPI sprzedaży w B2B. Analizujemy aktualną pozycję i monitorujemy wskaźniki.
✓Lista kontrolna do sprawdzenia KPI.
✓ Pipeline Heath: Value, Lead-to-Sale, Close Ration
✓ Sales Effectiveness: Revenue, Win & Lost Stat, Win / Close Ratio.
✓ Sales Efficiency: Sales-to-Date, Sales Booking.
✓ Analiza: BANT, FAINT, Win & Lost Analysis.
Po wykładzie będziesz w stanie analizować wyniki swojego zespołu sprzedażowego. Zbuduj system wskaźników, które obiektywnie ocenią twoje wyniki Pipeline Heath і Sales Effectiveness.
Sales. Komunikacja i przekazywanie wiadomości w sprzedaży
Z jakimi przeszkodami będzie musiał pracować Sales Manager i jak je pokonać. Jak przestać bać się wykonywania pierwszych lub zimnych połączeń.
✓Jak Sales Manager może przezwyciężyć psychologiczne ograniczenia w komunikacji z klientem?
✓Jakie techniki pomogą ci nie bać się spotkań i zimnych telefonów?
✓Jak przestać myśleć, że coś narzucasz?
✓Co pomoże ci nie bać się wywierać presji na kliencie: kiedy to robić, a kiedy nie?
✓Jak przygotowywać się do spotkań/rozmów: wskazówki z doświadczenia
Po wykładzie będziesz w stanie zastosować zalecenia, które pomogą zmniejszyć dyskomfort podczas wykonywania pierwszych lub zimnych telefonów do klientów.
Account-based Selling. Wdrażamy w Twojej firmie
Czym jest Account-based Marketing i jakie są jego zalety. Proces budowania, metodologia wdrażania. Zarządzanie projektami i analityka w celu identyfikacji trendów.
✓ABM: Przegląd, przykłady i metodologia.
✓Podejścia: One-to-Many, One-to-Few, One-to-One.
✓7 kroków do wdrożenia ABM w firmie.
✓Analizy: FIRE, Evaluation, Potential.
✓Sygnały wiodące: Zmiany związane z ludźmi, Finanse, Wydarzenia, Zatrudnianie.
Po wykładzie będziesz w stanie ocenić potencjał wdrożenia ABM w swojej firmie i opracować plan uruchomienia tego podejścia.
Account and Customer Success Management. Budowanie relacji z klientami
Praca z obecnymi klientami. Mierniki oceny wdrożenia ABM. Śledzenie działu sprzedaży. ABM i Content - jak zbudować dobrze skoordynowany system.
✓6 kroków do pracy z ABM.
✓Metryki: Pipeline Growth, Revenue Growth, Engagement, Win Rate itp.
✓Śledzenie wyników: Zarządzanie, konta przedstawicieli, przegląd benchmarków.
✓Treść: lista kontrolna do tworzenia, punktacja, taktyka.
Po wykładzie dowiesz się, jak śledzić skuteczność podejścia ABM w Twojej firmie, a także jak połączyć ABM z innymi taktykami, które już znasz.
Egzamin końcowy kursu
Podsumowanie wyników projektu podczas kursu. Prezentacja uczestników. Zalecenia dotyczące poprawy bieżącej działalności. Świętowanie zakończenia kursu!
✓ Prezentacja i pitching własnych projektów przez uczestników kursu.
✓ "Pytania od publiczności" nie gorsze niż od inwestorów.
✓ Zalecenia dotyczące dalszego doskonalenia i rozwoju.