Presale Time

Presale Time

Praktyczny kurs Presale w IT

Każdy PM musi umieć szybko ocenić, zaplanować i zarządzać oczekiwaniami klienta. Potocznie nazywa się to etapem Presale, gdzie odpowiadasz za to, czy projekt zostanie przyjęty, czy zespół Delivery będzie się męczyć, czy realizować projekt w spokojnym tempie, czy Sales nie sprzeda czegoś za dużo i czy Tech Lead nie przegapi dobrej okazji. Zaledwie 6 wykładów i jesteś profesjonalistą w dziedzinie zarządzania.

w styczniu

start kursu

6 online

wykładów

3 praktycznych

zadań domowych

średni

poziom trudności

Będzie przydatny dla

Każdy PM musi umieć szybko ocenić, zaplanować i zarządzać oczekiwaniami klienta. Potocznie nazywa się to etapem Presale, gdzie odpowiadasz za to, czy projekt zostanie przyjęty, czy zespół Delivery będzie się męczyć, czy realizować projekt w spokojnym tempie, czy Sales nie sprzeda czegoś za dużo i czy Tech Lead nie przegapi dobrej okazji. Zaledwie 6 wykładów i jesteś profesjonalistą w dziedzinie zarządzania.

Project manager

Middle Project Manager

sales coordinator

PreSale Coordinator

sales

Sales Manager

bizdev

BizDev Manager

delivery manager

Delivery Manager

solution architech

Solution Architect

Dodaj umiejętności do swojego CV:

  • Zbieranie wymagań od klienta i dopasowanie ich do ekspertyzy zespołu.

  • Szybkie i dokładne planowanie i szacowanie projektów, rozumowanie o terminach i sumach.

  • Wybór modelu Engagement odpowiedniego do zadania biznesowego.

  • Budowanie skutecznej komunikacji werbalnej i pisemnej z klientem w celu zdobycia korzystnych dla obu stron umów.

  • Tworzenie i zarządzanie zespołem Presale.

  • Przygotowanie dokumentacji na każdym etapie fazy Presale.

  • Przygotowanie i prezentacja Proposal dla klienta.

  • Obsługiwanie zastrzeżeń klientów w Presale.

Czego się nauczysz?

Czego się nauczysz?

Dodaj umiejętności do swojego CV:

  • Zbieranie wymagań od klienta i dopasowanie ich do ekspertyzy zespołu.
  • Szybkie i dokładne planowanie i szacowanie projektów, rozumowanie o terminach i sumach.
  • Wybór modelu Engagement odpowiedniego do zadania biznesowego.
  • Budowanie skutecznej komunikacji werbalnej i pisemnej z klientem w celu zdobycia korzystnych dla obu stron umów.
  • Tworzenie i zarządzanie zespołem Presale.
  • Przygotowanie dokumentacji na każdym etapie fazy Presale.
  • Przygotowanie i prezentacja Proposal dla klienta.
  • Obsługiwanie zastrzeżeń klientów w Presale.

Program kursu

Jak działa Presale i zaangażowanie klientów

Czy Presale zawsze nazywa się Presale, czy co jeśli powiemy Ci, że robisz to za każdym razem, gdy zaczynasz projekt i nie jesteś tego świadomy? Jak uniknąć sytuacji, w których nasz klient jest niewypłacalny, niepoważny lub pracuje w "nierentownej jurysdykcji".

✓ Presale: etapy, mechanizm działania.
✓ Organizacja: rodzaje firm, rodzaje procesów Presale.
✓ Pierwsze kroki: Lead Qualification, potencjalny zakres prac, podejście i flow komunikacji.
✓ Zapytanie: RFI. RFQ, RFP, RFB.

Po tym wykładzie dowiesz się jak prawidłowo zakwalifikować klienta i zaplanować przyszłą pracę zespołu Pre-Sale.

Gromadzenie wymagań i zarządzanie oczekiwaniami

Dowiemy się, kto decyduje o tym, czy projekt zostanie wykonany, czy nie. Ustalimy, co należy zrobić w sytuacji, gdy projekt nie jest w 100% zgodny z możliwościami zespołu. Nauka pociągania za sznurki poprzez zarządzanie oczekiwaniami klientów. Nauczymy się jak pracować z klientami bez wiedzy technicznej, bez doświadczenia z przeszłości, bez pilności.

✓ Wymagania: Requirements elicitation, UML, StoriesOnBoard.
✓ Kwalifikacje techniczne: preliminary solution design i ograniczenia techniczne.
✓ Estymacja: dekompozycja, alternatywy i ryzyko, negocjacje cenowe.
✓ Zarządzanie oczekiwaniami: typy klientów, manipulacja, błędy.

Po wykładzie dowiesz się, jak identyfikować wymagania i zarządzać oczekiwaniami różnych typów interesariuszy, przeprowadzać wstępne techniczne due diligence projektu oraz mieć pewność, że zespół zakończył projekt.

Planowanie i budżetowanie

Dowiemy się, jak zaplanować projekt, aby zespół Delivery mógł go wykonać zgodnie z harmonogramem. Nauczymy się jak zarządzać procesami Pre-Sale w zależności od rodzaju umów. Obliczanie budżetu.

✓ Project Scope: Discovery, WBS, Feature List.
✓ Engagement-modele: Fixed Price, Time&Materials, ODT, Outstaffing.
✓ Budżet: planowanie, kalkulacja, bufor.
✓ Ryzyko: techniczne, procesowe, budżetowe.

Po wykładzie dowiesz się jak szybko określić Project Scope, wybrać i uargumentować umowę oraz zaplanować budżet przyszłego projektu.

Zarządzanie zespołem Presale

Dowiemy się jak zebrać i koordynować zespół Presale. Dowiemy się, jak zapobiec temu, aby Sales Managerowie sprzedawali niemożliwe, Delivery Managerowie rezygnowali z okazji, a Project Managerowie przekazywali nierealne.

✓ Zespół Pre-Sale: role, obowiązki, organizacja.
✓ Komunikacja: Sales, Delivery i Project Managerowie.
✓ Wyniki: aprobata biznesu i klientów.
✓ Tips&Tricks: jak działać, gdy zespół jest mały.

Po wykładzie dowiesz się jak składać i komunikować się w zespole Pre-Sale, aby zapewnić wspólny wynik, z którego będzie zadowolony zarząd i klient.

Napisanie i przedstawienie Proposal

Przeanalizujemy, co powinna zawierać Proposal, aby przekonać klienta. Dowiemy się jak uzasadnić na papierze ryzyka i ograniczenia techniczne projektu, aby klient Ci uwierzył. Przyjrzyjmy się przykładom gotowych Proposals.

✓ Executive Summary: Case Study i korzyści dla firmy.
✓ Needs: cele biznesowe, sterowniki i Project Scope.
✓ Solutions: Delivery Approach, architektura i ryzyko.
✓ Pricing: zespół, budżet, koszty przyrostowe.
✓ Regulamin, Ryzyka, Załączniki.
✓ Akceptacja: Sale Manager, architektura, technicy, prawnicy, zarząd.
✓ Przygotowanie do prezentacji: format, Dry-run, Tips & Tricks.

Po wykładzie dowiesz się jak sporządzić i wynegocjować Proposal dla projektu na etapie Presale, przygotować prezentację, aby przekonać klienta do jego akceptacji.

Prezentacja i radzenie sobie z zastrzeżeniami

Cała praca, którą wykonałeś w przeszłości jest bezcelowa, jeśli nie udało Ci się przekonać klienta. Przyjrzymy się wizualnej i semantycznej prezentacji rozwiązania dla klienta. Dowiemy się jak pracować z najczęstszymi obiekcjami: "drogo", "długo", "oceń bez Discovery" i innymi.

✓ Prezentacja: uczestnicy, dostawa, część wizualna.
✓ Klienci: rodzaje, podejście, obiekcje, up-selling.
✓ Zastrzeżenia: manipulacja, perswazja, szczera manipulacja.
✓ Przekazanie projektu do Delivery.

Po wykładzie dowiesz się, jak zaprezentować klientowi rozwiązanie swojego zespołu i pracować z najczęstszymi obiekcjami, aby pomóc Sales Managerowi przekonać go do współpracy.

Prelegenci i mentorzy

aleksandr kryuchkov A

Aleksander Kryuchkov | Speaker

Head of Presale w firmie Avenga

17 lat doświadczenia w branży IT. Pracował jako Program Manager w Ciklum. Specjalizuje się w outsourcingu tworzenia oprogramowania.

Pracował jako Program Manager w Ciklum. 17 lat doświadczenia w IT, z czego 14 w zarządzaniu projektami i programami do 120 osób. Specjalizuje się w outsourcowanym tworzeniu oprogramowania. Alexander uważa, że ramy procesu powinny być wybierane w zależności od rodzaju i wymagań projektu.

Мария Галаянт M

Maria Galyant | Speaker

Agile Delivery Manager w Ciklum

13 lat w branży. Certyfikowany PMP, SAFe, ICP-APM. Aktywnie zaangażowany w działalność Presale projektów. Potrafi budować zespoły od podstaw.

13 lat doświadczenia. Certyfikowany PMP, SAFe, ICP-APM. Zajmowała się inżynierskim zapewnieniem jakości produktów. Aktywnie zaangażowany w działalność presale projektów w Ciklum. Budowała zespoły od podstaw na potrzeby klienta, wdrażała Best Quality Engineering practices, zapewniała końcowy wynik procesu Delivery.

Полина Семёнова P

Polina Semyonova | Mentor

Engagement manager w Opinov8

Ponad 8 lat w IT, 5+ lat w sprzedaży firm usługowych. Specjalizuje się w procesie presale i follow-up z klientami przez cały okres LTV.

Ponad 8 lat w IT, w tym 5+ lat w sprzedaży firm usługowych. Specjalizuje się w procesie presale oraz późniejszej obsłudze klienta w całym LTV. Zajmowała się również rozwojem partnerstwa i zamykaniem transakcji z międzynarodowymi firmami konsultingowymi.

гальченко A

Anastazja Galchenko | Mentor

Pre-sale Busines Analyst w Litslink

12 lat w sferze IT. Ponad 3 lata na stanowisku Business Analyst w projektach z zakresu healthcare, insuarance, AR/VR, Machine Learning.

12 lat w branży IT. Ponad 3 lata na stanowisku Business Analyst w projektach z zakresu healthcare, insuarance, AR/VR, Machine Learning. Jest gotowa podzielić się swoim doświadczeniem w sprzedaży i analizie biznesowej ze studentami kursu.

дормидонтова A

Anastazja Dormidontowa | Mentor

Head of Sales

Ponad 20-letnie doświadczenie w sprzedaży od bankowości po eksport. Zawarła ponad 1000 kontraktów B2B od bazy zimnej do ciepłej z dużymi międzynarodowymi klientami, takimi jak Ikea.

Ponad 20 lat doświadczenia w sprzedaży od bankowości po eksport drewna. Ponad 1000 kontraktów B2B od cold-base do warm-base z międzynarodowymi klientami takimi jak Ikea. Chętnie podzielę się swoim praktycznym doświadczeniem i wiedzą.

Co uzyskasz?

знания

Wiedza uniwersalna

Nawet jeśli nie masz dedykowanej fazy Presale, nadal musisz pracować z klientem w fazie inicjacji projektu. Wszystkie praktyki z kursu będą również przydatne.

prospect of raising

Rozwój zawodowy

Praca w Presale to najwyższy poziom zarządzania, a my pomożemy Ci go osiągnąć, rozbierając na czynniki cały proces od znalezienia klienta, po przedstawienie rozwiązania i obsługę obiekcji.

skills the market demands

Szablony dokumentów

Dziesiątki przykładów dokumentacji i skryptów od prelegentów, które możesz i powinieneś wykorzystać w swojej pracy. Nawet jeśli nie masz etapu Presale, możesz je wykorzystać do planowania, oceny i prezentacji klientowi.

tips

Subskrypcja na bonusowe wykłady

Wraz z pierwszą lekcją otrzymujesz stały dostęp do wszystkich aktualizacji kursu oraz subskrypcję na wszystkie bonusowe wykłady, które IAMPM prowadzi regularnie.

знания угол

Wiedza z różnych punktów widzenia

W kursie przyjrzymy się procesowi Presale nie tylko z punktu widzenia PM, ale również z punktu widzenia Sales Managera i technika, aby uniknąć parsowania problemów tylko z jednej strony.

support after the course

Wsparcie po zakończeniu kursu

Podczas kursu zostanie Ci przydzielony osobisty opiekun, który będzie Cię wspierał.

Pomagamy w zatrudnieniu

  • Rekomendacje dotyczące ulepszenia CV i portfolio
  • Pomoc w procesie tworzenia i ulepszania listu motywacyjnego
  • Przygotowanie do rozmów kwalifikacyjnych i zaliczenia zadań testowych
  • Porady dotyczące rozwoju kariery osobistej
  • Pomoc w znalezieniu odpowiednich wakatów
  • Staże i oferty specjalne od firm partnerskich
  • List polecający od prelegentów i mentorów dla najlepszych studentów
pln 0.16eur 0.0329usd 0.0342

Zarejestruj się teraz

Zarejestruj się teraz

Plan ratalny

Możesz podzielić kwotę na kilka płatności płacąc kartą bankową lub płacąc w ratach zgodnie z umową.

Zwrot kosztów

Masz trzy zajęcia do wypróbowania, jeśli zmienisz zdanie - powiedz nam i zwrócimy Ci wpłaconą kwotę.

Kod promocyjny

Możesz użyć kodu promocyjnego, aby uzyskać dodatkową zniżkę. Zostaw zgłoszenie, aby dowiedzieć się o promocjach.

Przedpłata
pln eur usd
Pełna wartość kursu
1350  zł
Catch the opportunity🎃

Nadal masz wątpliwości?

Zostaw swój e-mail, aby uzyskać przykładową lekcję i plan rozwoju swojej kariery!

    Najczęściej zadawane pytania

    Dlaczego powinienem wybrać ten kurs?

    Etap Presale istnieje w każdej outsourcowanej firmie IT. Jeśli dostarczasz rozwiązanie na indywidualne zamówienie klienta, jeśli Twój cykl sprzedaży jest dłuższy niż tydzień, jeśli w procesie sprzedaży musisz wprowadzić specjalistów, którzy ukształtują rozwiązanie dla klienta i napiszą przekonującą Propozycję, to masz etap Presale, może Twoja firma nazywa to inaczej. 

    Program kursu opracowaliśmy wokół potrzeb menedżerów, którzy w swojej pracy spotykają się z tymi wszystkimi wyzwaniami. W naszym kursie otrzymasz przykłady procesów Presale w firmach różnej wielkości, skrypty do pisania perswazyjnej Propozycji oraz umiejętności radzenia sobie z obiekcjami klientów. I nawet jeśli Twoja firma nigdy nie nazwie tego etapem Presale, zawsze możesz po prostu wykorzystać tę wiedzę do pracy z klientem. 

    Nie jestem PM, czy przyda mi się kurs?

    Ten kurs jest przeznaczony dla specjalistów, którzy są bezpośrednio lub pośrednio zaangażowani w etap Presale: Project Manager, Sales Manager, Bizdev Manager, Presale Coordinator, Delivery Manager, Solution Architect.

    Proces Presale zakłada wysokiej jakości pracę zespołową w napiętych terminach. Dlatego ważne jest, aby spojrzeć na to, jak rzeczy działają z perspektywy zarządzania, aby zrozumieć, jakich wyników PM oczekuje od Ciebie i jak wszystko jest ze sobą powiązane. 

    Jeśli jesteś Sales\Bizdev Manager, to się nauczysz:

    Jak PM i Sales Manager powinni współdziałać.

    Jakich wyników oczekuje od Ciebie PM i zespół Delivery.

    Jakie zasady organizacji Presale istnieją w różnych firmach.

    Jak ocenić, zaplanować i zatwierdzić projekt z punktu widzenia zarządzania?

    Jeśli jesteś Delivery Managerem/Solution Architectem nauczysz się: 

    Jak pomóc managerowi w fazie oceny technicznej i jakiego wyniku oczekuje się od Ciebie.

    Jak sprawić, by nieopłacalny projekt nie trafił do realizacji.

    Jakie dane wejściowe PM i Sales Managerowie muszą dostarczyć klientowi, aby uzasadnić decyzje.

    Jak z punktu widzenia zarządzania wygląda ocena, planowanie i zatwierdzanie projektów.

    Czy kurs nie będzie zbyt łatwy?

    Nie, nie będzie. Kurs przeznaczony jest dla specjalistów średniego poziomu z 2-letnim lub dłuższym doświadczeniem. 

    Podczas kursu analizujemy wszystkie problemy, z jakimi spotyka się PM, lub inny profesjonalista, w fazie Presale. Przeanalizujemy zarówno podstawowy proces, jak i pojawiające się pułapki, a Państwo będą mogli omówić sytuacje dotyczące własnych spraw i uzyskać porady od naszych wykładowców. 

    Przeprowadziliśmy ponad 50 wywiadów ze specjalistami od stanowisk średniego i wyższego poziomu, którzy na co dzień stykają się z Presale, a także z rekruterami, którzy rekrutują kandydatów na odpowiednie stanowiska, aby stworzyć program, który najlepiej pokrywa potrzeby rynku.

    Główną rolę w Presale odgrywa Sales Manager i Tech Lead, dlaczego powinienem wziąć udział w kursie?

    Jest to często praktyka w firmach, w których nie ma stanowiska Presale Coordinator, a kierownik sprzedaży zajmuje się zamykaniem klienta, polegając na wiedzy Tech Lead. Ta opcja sprawdza się tylko w małych lub prostych projektach, gdzie nie ma potrzeby Discovery i pracujesz na schemacie „run-of-the-mill”. Ale nawet tam mogą pojawić się konflikty między wizją Sales Managera a technikiem i warunkami Delivery. To właśnie Ty możesz być facylitatorem tego procesu i „katalizatorem” dla klienta. 

    Dobrze skonfigurowana faza Presale to szansa na uniknięcie większości zagrożeń.

    Czy mogę nie kupować całego kursu, a uczestniczyć tylko w tych wykładach, które mnie interesują?

    Niestety, nie jest to możliwe. Program kursu obejmuje cały kurs. Wykłady są ze sobą powiązane, a materiał na każdym wykładzie może odnosić się do wiedzy zdobytej na poprzednim. Ponadto kurs obejmuje zadania domowe, ćwiczenia i pracę z przypadkami. Dlatego, aby uzyskać maksymalne korzyści, wykłady powinny być podejmowane w podanej kolejności.

    Czy mogę zapłacić za kurs w ratach?

    Tak, możesz, mamy dostępne raty w znanych bankach i różne sposoby podziału płatności. Zostaw zgłoszenie, a my znajdziemy idealny plan płatności dla Twojego przypadku.

    Dowiedz się, jak uzyskać dodatkowy rabat.

    Wypełnij formularz wniosku o udzielenie rabatu