Jak nauczyć się sprzedawać w branży IT: wskazówki dla początkującego sprzedawcy

19 stycznia 2023

  • Autor: Ulia Dniprova

  • Złożoność: łatwo

  • Czas: 4 min

Problemy sprzedawców, podobnie jak wątpliwości potencjalnych klientów są podobne we wszystkich branżach: a to za drogo, a to nie ma czasu, albo póki co mnie nie interesuje. Czym różni się sprzedaż w IT? Podstawową umiejętnością pozwalającą na zbudowanie kariery w branży high-tech jest dobry angielski. Szukanie klientów tylko na rynku krajowym jest niewdzięcznym i mało opłacalnym zajęciem, natomiast do pracy z klientami międzynarodowymi potrzebna jest znajomość języka angielskiego.

Stanowisko związane z generowaniem leadów lub sprzedażą to dobre miejsce na rozpoczęcie kariery w branży IT, nawet jeśli nie masz wykształcenia technicznego. Na takim stanowisku można poznać wszystkie etapy cyklu rozwoju produktu i procesu programowania,a także to, jak kierownicy projektów komunikują się z klientami i zespołami oraz jak pracują designer i analityk biznesowy. Główną kwestią jest tutaj fakt, że sales w branży IT musi naprawdę dobrze ogarniać temat — inaczej ze sprzedaży nici. Klient zadaje pytania, a ty musisz umieć na nie odpowiedzieć.

Artykuł zawiera sprawdzone wskazówki dla osób, które dopiero zaczynają swoją drogę w sprzedaży IT, lub myślą o zmianie swojej ścieżki kariery. Przyda się również osobom nie zajmującym się sprzedażą, menedżerom i specjalistom od marketingu, którzy komunikują się z klientami i dbają o projekt.

Kto nadaje się na dobrego Sales Managera w IT

Sales Manager w IT jest odpowiedzialny za początkowy kontakt z klientami, od pierwszej rozmowy do zaoferowania usług firmy i zamknięcia transakcji.

Co jest istotne w pracy sprzedawcy: 

Skuteczny sprzedawca wie jak zadawać właściwe pytania: w zależności od tego jak sformułujesz na pozór to samo pytanie, otrzymasz różne odpowiedzi. Przeanalizuj swoje obecne stanowisko i zweryfikuj je pod kątem wymaganych kompetencji. Sprawdź, co musisz dodać do swojego arsenału, aby zostać skutecznym sprzedawcą w IT.

Sprzedawcy spoza branży IT

Tacy specjaliści mogą mieć początkowo trudności z przedstawieniem pełnej oferty i doradzeniem klientowi w procesie transakcji. Z drugiej strony nie mają wewnętrznych barier komunikacyjnych, są dobrzy w przekonywaniu i nieźle rozumieją psychologię.
Co udoskonalić: aby wytłumaczyć rozmówcy korzyści płynące z rozwiązania lub usługi, Sales Manager musi dobrze znać produkt i rozumieć oraz wykorzystywać terminologię związaną z rozwojem produktu i programowaniem.

Specjaliści od wsparcia w IT

Account Manager lub Support już rozumieją, jak działa firma IT, znają terminologię i potrafią w przyjazny sposób komunikować się z każdym rodzajem klientów.
Co udoskonalić: techniki radzenia sobie z wątpliwościami klientów i praktyki sprzedażowe.

Lead generator

Lead generatorzy to profesjonaliści w pozyskiwaniu i przetwarzaniu leadów, wiedzą, jak testować kanały i analizować skuteczność różnych podejść.
Co udoskonalić: aby rozwijać swoją karierę lub przenieść się do większej firmy, musisz zrozumieć procesy zachodzące w dziale sprzedaży. 

Jak poprawić swoje wyniki sprzedaży

Rozmawiaj z klientem jak równy z równym

Na etapie identyfikacji potrzeb i słabości istnieje pokusa, aby «wepchnąć» umowę i docisnąć klienta. Uważaj na takie podejście — wprawiając klienta w zakłopotanie, zachęcisz go raczej do odrzucenia oferty, niż jej przyjęcia. Nie wykorzystuj słabości klienta, ale pokaż tej osobie, że wspólnie pracujecie nad znalezieniem najlepszego rozwiązania jej problemu.

Nie próbuj sprzedawać za wszelką cenę

Ludzie i tak są już uprzedzeni do sprzedawców — nie potwierdzaj stereotypów. Jeśli zdajesz sobie sprawę, że produkt nie spełni oczekiwań klienta, lub że istnieją inne zagrożenia, omówcie je wspólnie. Jeśli odpowiesz szczerze, osoba zaufa ci i wróci, a potem opowie swoim znajomym o doskonałej obsłudze.

Nie bój się odmówić, gdy masz wątpliwości

Wygląda na to, że nie nadajecie na tych samych falach? Omów kluczowe punkty umowy i jeśli dojdzie do współpracy, nie pozwól na manipulacje. Czasami nie dzieje się to celowo, na przykład kiedy klient nie rozumie specyfiki produktu, lub próbuje ograniczyć zespół programistów w opcjach rozwiązania problemu. Szukaj swojego klienta koncentrując się na wartościach i procesach firmy.

Przygotuj się z wyprzedzeniem

Aby lepiej poznać potencjalnego klienta – przygotowując się do spotkania, lub zanim napiszesz maila, poczytaj o firmie, jej wartościach, słabych stronach i osiągnięciach. W ten sposób zrozumiesz kontekst, rozmówca doceni twój poziom przygotowania, a ty wyniesiesz z negocjacji najwięcej. Dodatkowo, dzięki poznaniu firm i samego rynku, będziesz w stanie samodzielnie proponować rozwiązania i z większą pewnością siebie odpowiadać na pytania.

Zapoznaj się z procesami

Zrozum, jak działają modele i procesy biznesowe. W jaki sposób marketing i sprzedaż, rozwój i zarządzanie są ze sobą powiązane? Poznaj specyfikę pracy innych zespołów, przynajmniej na podstawowym poziomie, aby zrozumieć swój wkład w sukces projektu i skuteczniej komunikować się w zespole.

Testuj nowe kanały i hipotezy

Pokaż pracodawcy, że jesteś zaangażowany wpadając na nowe pomysły. Wymaga to wiele ciężkiej pracy analitycznej, która nie jest łatwa. Ale CV, w którym zawarto tekst brzmiący mniej więcej tak: «potwierdziłem hipotezę, która zwiększyła procent pomyślnych transakcji»,  będzie wyróżniać się na tle innych CV.

SalesMan

Najczęstsze błędy początkujących salesów

Każda zamknięta transakcja dodaje pewności siebie, ale co zrobić, gdy leady się nie sumują, a kolejny i kolejny klient odrzucają oferty?  Sprawdź swoje techniki sprzedaży: być może niektóre z błędów hamują rozwój twojej kariery i wzrost wynagrodzenia.

Akceptacja odrzucenia

Kiedy klient mówi «nie», oznacza to nie tyle bezpośredni brak zgody, co raczej to, że sprzedawca nie zdołał właściwie przekazać klientowi wartości swojej oferty. Spójrz na odrzucenia ofert jako okazję do poznania prawdziwego problemu firmy i zaoferowania rozwiązania za pomocą swojego produktu. Nie poddawaj się, ale też nie spiesz się z przekonywaniem klienta, że w rzeczywistości twój produkt nie będzie kosztować tyle, co u konkurencji. Zadawaj pytania w przyjazny sposób, słuchaj uważnie i skup się na prawdziwej przyczynie odrzucenia oferty. 

Upiększanie informacji

Pomijając lub wyolbrzymiając rzeczywistość, sprzedawca może zamknąć transakcję i zarobić pieniądze, ale na dłuższą metę tylko straci szacunek zespołu i klienta. Wcześniejsze ukończenie projektu i zaskoczenie klienta szybką realizacją jest bardziej opłacalne niż frustrujące lub rozczarowujące niepowodzenie.

Mów o sobie

Najlepsza prezentacja to szczera rozmowa o problemach i rozwiązaniach. Jak powiedział jeden z naszych studentów: «sprzedaż jest efektem ubocznym udanej komunikacji». Ludzie lubią mówić o sobie, a im więcej klient opowie o swoich potrzebach i bolączkach, tym trafniej sprzedawca zaoferuje produkt lub usługę. Postaw się w sytuacji klienta — nie chcesz zbytnio komunikować się z ludźmi, którzy zaczynają jak maszyna: «Jesteśmy młodą i ambitną firmą IT…»

Co czytać, aby rozwijać swoje umiejętności sprzedaży i wywierania wpływu

Ulia Dniprova

Ulia jest copywriterką IAMPM. Zawsze gotowa udzielać porad młodym autorom i po prostu uwielbia rozmawiać o marketingu, tekstach i znaczeniach.