Niezbędnik Business Development Managera w IT

Analiza rynku i konkurencji, generowanie leadów, ocena wydajności działu sprzedaży, analiza kampanii marketingowych i gromadzenie danych to część codziennych zadań Business Developer Managera.

Większość z nich można zautomatyzować, podczas gdy pozostałe można wykonywać wydajniej, uzyskując rzeczywiste wyniki za pomocą kilku kliknięć. Sekretem jest korzystanie z odpowiednich narzędzi. Porozmawiajmy o nich!

Narzędzia do analizy firmy i konkurencji

Są to narzędzia, które odgrywają ważną rolę w rozwoju biznesu. Pomagają one przedstawić pełny obraz obecnej sytuacji rynkowej, zidentyfikować mocne i słabe strony firmy oraz ocenić potencjał konkurencji.

1. BDM Audit – narzędzie to pozwala na szybką i łatwą analizę i wyszukiwanie różnego rodzaju dokumentów, takich jak umowy, faktury, dowody dostawy i zamówienia.
2. Analiza SWOT – służy do analizy mocnych i słabych stron firmy, a także szans i zagrożeń, przed którymi może ona stanąć.
3. Competitive analysis – za pomocą analizy konkurencji firma może ocenić mocne i słabe strony konkurentów, a także zidentyfikować potencjalne szanse i zagrożenia.
4. Badanie profilu firmy – pozwala firmom uzyskać głębsze zrozumienie firmy, jej struktury, misji, celów i strategii rozwoju.

Korzystanie z tych narzędzi pomaga rozwijać biznes, ulepszać produkty i usługi oraz zwiększać poziom konkurencyjności na rynku. BDM powinien być w stanie pracować z każdym z nich, dlatego szczególną uwagę poświęca się analizie każdego narzędzia podczas wykładów naszych kursów rozwoju biznesu i sprzedaży .

Narzędzia do generowania leadów

Generowanie leadów jest ważną częścią każdej firmy, która pozwala znaleźć i przyciągnąć nowych potencjalnych klientów. Zastosowanie odpowiednich narzędzi pozwala zautomatyzować proces generowania leadów i zwiększyć współczynnik konwersji na rzeczywistych klientów.

1. LinkedIn to popularna platforma społecznościowa, której marketerzy B2B używają do znajdowania docelowych odbiorców i łączenia się z potencjalnymi klientami za pomocą funkcji wyszukiwania, grup i skrzynek odbiorczych.
2. Upwork to platforma dla freelancerów i pracodawców, z której wiele firm B2B korzysta w celu znalezienia freelancerów i zewnętrznych specjalistów do realizacji projektów i zadań. Może to prowadzić do kontaktu z potencjalnymi klientami.
3. LI Sales Navigator to narzędzie do optymalizacji procesów, które całkowicie lub częściowo usuwa ograniczenia LinkedIn dotyczące przeglądania profili i wysyłania wiadomości. Narzędzie to pozwala marketerom lepiej dostosować wyszukiwanie za pomocą kryteriów takich jak stanowisko, firma i lokalizacja.
4. Expandi automation, leadfuze, builtwith, uplead, similartech i mattermark to narzędzia, które umożliwiają znalezienie baz danych potencjalnych klientów i informacji na ich temat. Służą one do gromadzenia danych o firmach i według określonych kategorii: stanowisko, dane kontaktowe, wielkość firmy, branża, technologia. Informacje te można wykorzystać do skontaktowania się z potencjalnymi klientami i skonfigurowania bardziej skutecznych kampanii generowania leadów.
5. Outbound Leadgen Campaigns – kampanie oparte na wykorzystaniu dodatkowych kanałów w celu znalezienia klientów: General, Event-based, Socials. Pozwalają dotrzeć do szerszego grona odbiorców i znaleźć nowych klientów.
6. Pitche, E-mail, cold calls, DIQ Formula, 5 Step Blueprint – pomagają skontaktować się z potencjalnymi klientami i przekonać ich do współpracy. DIQ Formula i 5 Step Blueprint to kroki, które pozwalają uatrakcyjnić produkt lub usługę dla potencjalnych klientów.
7. BANT, ANUM, FAINT ICP, BP – narzędzia, które pomagają zidentyfikować grupę docelową i dostosować komunikaty, aby były bardziej spersonalizowane. BANT, ANUM i FAINT to metody identyfikacji potencjalnego klienta, które pozwalają zrozumieć, w jakim stopniu są one istotne dla grupy docelowej. ICP to definicja idealnego klienta, a BP to tworzenie profilu klienta.

Każdy z tych „pomocników” jest wykorzystywany do stworzenia skutecznej strategii generowania leadów i przyciągnięcia nowych potencjalnych klientów. Ważne jest jednak, aby zrozumieć, że skuteczne generowanie leadów wymaga starannego planowania i wysiłku, aby osiągnąć pożądane rezultaty. Ważne jest nie tylko nauczenie się, jak korzystać ze sprzedaży, ale także wiedzieć, kiedy jest to konieczne, dlatego nasz kurs z marketingu, sprzedaży i rozwoju biznesu ma osobny wykład na temat „Sprzedaż. Generowanie leadów. Przygotowanie do pierwszej kampanii”.

Typowe narzędzia do śledzenia kampanii marketingowych

Śledzenie kampanii marketingowych jest kluczowym aspektem działalności biznesowej. Pozwala nie tylko ocenić skuteczność kampanii reklamowych, ale także analizować zachowanie klientów na stronie internetowej w celu optymalizacji sprzedaży i poprawy ich doświadczenia użytkownika.

1. CRM: programy takie jak Hubspot i Pipedrive umożliwiają prowadzenie rejestrów potencjalnych klientów, śledzenie ich ruchu w sprzedaży i analizowanie interakcji z klientami.
2. Google Tag Manager: umożliwia śledzenie zdarzeń na stronie internetowej: kliknięć przycisków, wypełniania formularzy i innych działań. Firmy mogą zrozumieć, w jaki sposób użytkownicy wchodzą w interakcję z witryną i gdzie są słabe punkty, które należy poprawić.
3. Google Analytics: służy do analizowania ruchu w witrynie, śledzenia popularności stron, sprawdzania, które źródła ruchu są najbardziej skuteczne i mierzenia konwersji. Wszystko to pomaga firmom określić, gdzie przydzielić budżet marketingowy i poprawić jakość obsługi klienta.
4. Piksel Facebooka (piksele Quora + LinkedIn): umożliwia śledzenie działań użytkowników w witrynie: przeglądanie stron, dodawanie produktów do koszyka, składanie zamówień. Pozwala to marketerom określić, które kampanie reklamowe i reklamy prowadzą do konwersji i zoptymalizować swoje strategie marketingowe w oparciu o te dane. Istnieją również piksele Quora i LinkedIn, które pomagają śledzić zachowanie użytkowników na stronie internetowej i uzyskać cenne dane do analizy marketingowej.

Charakterystyczną cechą tych narzędzi jest to, że można je przenosić na inne platformy. Pozwala to na jeszcze głębszą analizę i identyfikację najbardziej efektywnych kanałów promocji.

• Zapier: pozwala zautomatyzować interakcję danych między różnymi aplikacjami i usługami. Na przykład można skonfigurować automatyczny import kontaktów z systemu CRM do platformy e-mail marketingu lub powiadomienia o nowych zamówieniach na Slack. Oszczędza to czas i upraszcza pracę marketerów.

Korzystanie z tych narzędzi może znacznie zwiększyć skuteczność kampanii marketingowych i pomóc w osiągnięciu sukcesu sprzedażowego.

Narzędzia do gromadzenia klientów

Zestaw aplikacji i narzędzi, które pomagają zbierać informacje o potencjalnych odbiorcach firmy, jest niezbędny dla biznesu.

• Phantom Buster to narzędzie do automatycznego zbierania danych z różnych źródeł: sieci społecznościowych, serwisów e-mail, blogów i wielu innych. Umożliwia zbieranie informacji kontaktowych o użytkownikach: imion i nazwisk, adresów e-mail i numerów telefonów, a także informacji profilowych w sieciach społecznościowych.

Phantom Buster służy do gromadzenia odbiorców do celów marketingowych, a także do badań i analizy danych.

• Data Miner to kolejne narzędzie do zbierania danych: informacji o użytkownikach z różnych źródeł, w tym sklepów internetowych, sieci społecznościowych i innych stron internetowych.

Data miner może być skonfigurowany do automatycznego zbierania danych, które mogą być wykorzystane do ulepszenia produktu lub do celów marketingowych.

• LinkedHelper to rozszerzenie LinkedIn, które automatyzuje rutynowe zadania związane z pracą na tej platformie.

Może być używane do budowania publiczności, znajdowania potencjalnych klientów, wysyłania wiadomości i wielu innych.

• Chatfuel to narzędzie dla Facebook Messengera. Umożliwia tworzenie botów za pomocą okien dialogowych i nie wymaga umiejętności programowania.

Chatfuel może być używany do automatycznego przetwarzania żądań użytkowników, dostarczania im informacji o produktach i zwiększania zasięgu odbiorców.

• Owler to narzędzie do uzyskiwania informacji o firmach, w tym wiadomości, raportów finansowych i wielu innych.

Służy do zbierania informacji o konkurentach i przeprowadzania analizy rynku.

Wszystkie te narzędzia służą do identyfikacji grupy docelowej, segmentacji klientów i zwiększenia liczby potencjalnych klientów.

Metryki i narzędzia do pracy z zespołem sprzedaży

W celu obiektywnej oceny pracy menedżerów i przedstawicieli handlowych konieczne jest korzystanie z mierników i narzędzi, które pozwalają śledzić i analizować kluczowe wskaźniki wydajności. Nasz kurs z rozwoju biznesu i sprzedaży, zawiera osobny wykład na ten temat „Sprzedaż. KPI. Mierzenie wyników”.

Jednym z głównych wskaźników wykorzystywanych przez zespół sprzedaży jest Pipeline Growth. Wskaźnik ten odzwierciedla liczbę nowych transakcji dodawanych do lejka sprzedaży każdego miesiąca lub kwartału.

Wzrost Pipeline Growth jest dobrym wskaźnikiem rozwoju biznesu, ponieważ oznacza, że zespół sprzedaży aktywnie pracuje nad pozyskaniem nowych klientów.

1. Revenue Growth to kolejny ważny wskaźnik dla zespołu sprzedaży. Odzwierciedla on ogólny wzrost przychodów firmy w danym okresie. Wzrost przychodów może być powiązany ze wzrostem rurociągów, ale zależy również od innych czynników, takich jak współczynniki konwersji i średnia kontrola.
2. Engagement to wskaźnik, który odzwierciedla poziom zaangażowania klientów w produkt lub usługę firmy. Zaangażowanie można mierzyć na wiele sposobów, na przykład poprzez wskaźniki utrzymania klientów, aktywność na stronie internetowej lub w mediach społecznościowych lub liczbę połączeń z działem obsługi klienta.
3. Win Rate to wskaźnik, który pokazuje, ile transakcji zostało pomyślnie zakończonych w stosunku do całkowitej liczby transakcji. Zwiększenie współczynnika wygranych jest kluczowym celem dla zespołu sprzedaży, ponieważ pozwala im zwiększyć efektywność sprzedaży i poprawić ogólny wynik biznesowy.
4. Performance Tracking pozwala śledzić i analizować wydajność zespołu sprzedaży w oparciu o różne wskaźniki. Na przykład liczba transakcji, współczynnik konwersji, szybkość reakcji na zapytania klientów i wskaźnik utrzymania klientów.
5. Management – pozwala ocenić pracę menedżerów sprzedaży w oparciu o ich zdolność do kierowania zespołem i osiągania celów. Na przykład poziom osiągnięcia celów sprzedażowych, poziom motywacji i zaangażowania zespołu, poziom informacji zwrotnych i komunikacji w dziale sprzedaży.
6. Rep Accounts – pozwala ocenić pracę każdego pracownika sprzedaży na podstawie jego indywidualnych wyników: liczby połączeń, liczby transakcji, szybkości reakcji na zapytania klientów, wskaźnika utrzymania klientów.
7. Benchmark Review – umożliwia porównanie wyników działu sprzedaży z podobnymi wskaźnikami w branży.

Na przykład współczynnik konwersji, wskaźnik utrzymania klientów, średni poziom kontroli. Analiza ta pozwala zidentyfikować mocne i słabe strony działu sprzedaży i określić, na których aspektach należy się skupić, aby poprawić wyniki.

Do pracy z tymi wskaźnikami potrzebne są odpowiednie narzędzia, takie jak systemy CRM, automatyzacja marketingu i platformy analityczne. Narzędzia te pozwalają śledzić i analizować dane, automatyzować procesy sprzedaży, zarządzać komunikacją z klientami i motywować zespół do osiągania celów.

Podsumowując

Nie musisz komplikować sobie życia podczas wykonywania obowiązkowych zadań biznesowych, ręcznie zbierając dane analityczne, przeprowadzając badania konkurencji i obliczając wydajność swojego zespołu sprzedaży. Automatyzuj i upraszczaj, osiągaj swoje cele i zwiększaj konwersje za pomocą wszystkich dostępnych narzędzi.

Ale wiedza o swoich „asystentach” nie wystarczy, musisz być w stanie z nimi prawidłowo pracować. Dlatego w naszych wykładach dla BDMów zwracamy szczególną uwagę na analizę narzędzi, a wszystko jest utrwalane przez praktykę na warsztatach.

Możesz uczyć się ich na własną rękę, możesz robić to z nami, ale pamiętaj, że automatyzacja procesów to jeden ze sposobów na osiąganie lepszych wyników.